پیدا کردن مشتری عمده برای خیلی از کسبوکارها سختتر از پیدا کردن مشتری عادی است، چون معمولاً با یک خرید کوچک و تصمیم لحظهای روبهرو نیستیم. مشتری عمده قبل از همکاری درباره قیمت، کیفیت، ظرفیت تأمین، اعتبار فروشنده، شرایط پرداخت، زمان تحویل و سابقه فعالیت تحقیق میکند و بعد تصمیم میگیرد که آیا ارزش دارد بخشی از خرید یا تأمین خودش را به یک مجموعه جدید بسپارد یا نه. به همین دلیل اگر میخواهیم مشتری عمده پیدا کنیم، باید به جای تکیه بر یک روش، چند مسیر مختلف برای دسترسی به خریداران بالقوه داشته باشیم.
از نظر من بهترین روش این است که ابتدا بازار هدف را مشخص کنیم و بعد سراغ کانالهایی برویم که مشتریان همان بازار در آن حضور دارند. برای یک کسبوکار ممکن است گوگل بهترین کانال باشد، برای یک شرکت صنعتی لینکدین و ارتباط مستقیم نتیجه بیشتری بدهد و برای یک تولیدکننده صادراتی، نمایشگاههای خارجی، مارکتپلیسهای B2B و ارتباط با واردکنندگان اهمیت بیشتری داشته باشند. در بازار ایران هم ترکیب چند روش معمولاً نتیجه بهتری نسبت به وابستگی به یک کانال دارد.
در بین این روشها، جایگاه گرفتن در گوگل که نام دیگر آن سئو است، برای من جایگاه ویژهای دارد؛ چون میتوانیم کاری کنیم مشتریای که خودش به دنبال محصول یا خدمت شماست، شما را پیدا کند. به همین دلیل خدمات سئو سایت که ما در محتوا لوکس ارائه میکنیم، یکی از بهترین روشها برای پیدا کردن مشتری عمده و ساختن یک کانال نسبتاً پایدار برای جذب مشتری است.
مطالب صفحه
جایگاه گرفتن در گوگل
اگر بخواهم از روشی شروع کنم که قابلیت ایجاد مشتری در بلندمدت را دارد، سئو یکی از اولین انتخابهای من است. تقریباً برای هر محصول یا خدمت، بخشی از بازار در اینترنت به دنبال اطلاعات، فروشنده، تولیدکننده، تأمینکننده یا قیمت میگردد. این یعنی قبل از اینکه مشتری با فروشنده تماس بگیرد، ممکن است چندین جستوجو انجام دهد و چند مجموعه را با هم مقایسه کند.
اگر سایت ما در این مرحله دیده شود، یک فرصت جدی برای ورود به فرآیند خرید پیدا کردهایم. برای پیدا کردن مشتری عمده باید روی جستوجوهایی تمرکز کنیم که نشاندهنده نیاز تجاری واقعی هستند؛ عباراتی که در آنها کاربر به دنبال خرید عمده، تأمینکننده، تولیدکننده، قیمت همکاری، نمایندگی، خدمات تخصصی یا راهکار سازمانی است.
صرفاً بالا رفتن تعداد بازدیدکنندگان سایت به این معنی نیست که مشتری بیشتری پیدا کردهایم. اگر بازدیدکنندهای وارد سایت شود که هیچ ارتباطی با بازار هدف ما ندارد، ارزش چندانی ایجاد نمیکند. در مقابل، حتی تعداد محدودی ورودی از مشتریان تجاری میتواند برای یک کسبوکار بسیار ارزشمند باشد.
نکته مهم این است که سایت باید برای مشتری عمده آماده باشد.
صفحات محصولات و خدمات باید اطلاعات کافی داشته باشند، شرایط همکاری باید مشخص باشد، مسیر دریافت قیمت یا مشاوره باید ساده باشد و محتوا باید به سؤالات واقعی خریدار جواب بدهد. اگر مشتری از گوگل وارد سایت شود و نتواند بفهمد ظرفیت تأمین، شرایط خرید یا نحوه ارتباط با مجموعه چیست، احتمال تبدیل شدن او به مشتری کاهش پیدا میکند.
بازاریابی تلفنی
بازاریابی تلفنی یکی از قدیمیترین روشهای پیدا کردن مشتری عمده است و با وجود رشد روشهای دیجیتال، هنوز هم در بسیاری از بازارهای ایران جواب میدهد. مخصوصاً زمانی که مشتریان بالقوه را میشناسیم و میتوانیم فهرستی از شرکتها، فروشگاهها، کارخانهها یا مجموعههایی تهیه کنیم که احتمال خرید از ما را دارند.
تفاوت اصلی بین بازاریابی تلفنی حرفهای و تماسهای تبلیغاتی در میزان شناخت ما از مخاطب است. اگر بدون شناخت با یک شرکت تماس بگیریم و فقط بگوییم «محصول ما با بهترین قیمت و بالاترین کیفیت موجود است»، احتمالاً توجه زیادی دریافت نمیکنیم. اما اگر بدانیم آن مجموعه چه محصولی مصرف میکند و چرا احتمال دارد به پیشنهاد ما نیاز داشته باشد، مکالمه کاملاً متفاوت میشود.
من تماس اول را بیشتر برای شناخت نیاز و ایجاد ارتباط میبینم، نه الزاماً گرفتن سفارش. ممکن است مشتری در حال حاضر خرید نداشته باشد اما برای ماه آینده به تأمینکننده جدید نیاز پیدا کند. ثبت این اطلاعات و پیگیری درست میتواند بعداً نتیجه بسیار خوبی داشته باشد.
در فروش عمده، تعداد تماس مهم است اما کیفیت فهرست تماس مهمتر است.
اگر تیم فروش به جای تماس با افراد تصادفی، روی مشتریانی تمرکز کند که واقعاً ظرفیت خرید دارند، هم نرخ پاسخ بهتر میشود و هم انرژی تیم فروش کمتر هدر میرود.
لینکدین
برای پیدا کردن مشتری عمده در بازارهای صنعتی، خدمات سازمانی و تجارت بینالمللی، لینکدین یکی از روشهایی است که نباید نادیده گرفته شود. تفاوت لینکدین با بسیاری از شبکههای اجتماعی این است که ساختار آن بیشتر حول افراد حرفهای، شرکتها و ارتباطات کاری شکل گرفته است.
اگر دنبال مشتری عمده خارجی باشیم، میتوانیم شرکتهای فعال در صنعت موردنظر را پیدا کنیم و افرادی مانند مدیر خرید، مدیر فروش، مدیر تأمین، مدیر بازرگانی یا مدیرعامل را شناسایی کنیم. بعد به جای ارسال یک پیام عمومی، ارتباط را به شکل حرفهای شروع کنیم.
در لینکدین بهتر است از همان ابتدا سراغ فروش مستقیم نرویم. تکمیل پروفایل، انتشار محتوای تخصصی، معرفی محصولات و توانمندیها و ایجاد ارتباط با افراد مرتبط میتواند زمینه گفتوگوی تجاری را فراهم کند.
لینکدین برای فروش B2B بیشتر از اینکه یک ویترین باشد، ابزار ارتباط با تصمیمگیرنده است.
این روش برای شرکتهایی که قصد صادرات دارند هم بسیار کاربردی است، چون میتوانیم خریداران و شرکتهای خارجی را مستقیماً پیدا کنیم و محدود به بازار داخلی نباشیم.
ایمیل مارکتینگ
ایمیل مارکتینگ یکی دیگر از روشهای قدیمی اما همچنان مؤثر برای جذب مشتری عمده است. البته منظور من ارسال یک ایمیل تبلیغاتی یکسان برای هزاران آدرس نیست. ایمیل زمانی ارزشمند میشود که مخاطب درست انتخاب شده باشد و پیام متناسب با کسبوکار او نوشته شود.
برای مثال اگر یک تولیدکننده ایرانی قصد صادرات دارد، میتواند فهرستی از واردکنندگان یا توزیعکنندگان حوزه فعالیت خودش در کشورهای هدف تهیه کند و یک معرفی حرفهای برای آنها ارسال کند. در این ایمیل بهتر است بهجای متن طولانی، اطلاعاتی مانند نوع محصولات، ظرفیت تأمین، بازار فعالیت، شرایط همکاری و راه ارتباطی مشخص ارائه شود.
در بازار داخلی هم ایمیل میتواند برای ارتباط با شرکتهای بزرگ، کارخانهها، فروشگاههای زنجیرهای و سازمانها استفاده شود.
در ایمیل B2B، موضوع ایمیل و چند خط اول اهمیت بسیار زیادی دارد.
مخاطب مدیر خرید یا مدیر شرکت معمولاً زمان زیادی برای خواندن یک ایمیل طولانی ندارد. بنابراین باید سریع متوجه شود شما چه کسی هستید، چه چیزی ارائه میدهید و چرا این ارتباط برای او میتواند ارزشمند باشد.
مارکتپلیسهای B2B داخلی و خارجی
یکی از روشهایی که برای کسبوکارهای عمدهفروش و تولیدکننده میتواند فرصتهای خوبی ایجاد کند، حضور در مارکتپلیسهای B2B است. این پلتفرمها معمولاً خریداران و فروشندگان تجاری را در یک محیط مشترک قرار میدهند.
در بازار بینالمللی، پلتفرمهایی مانند علیبابا، ایسی۲۱ و گلوبال سورسز از نمونههای شناختهشده هستند و در بازارهای مختلف خریداران به دنبال تأمینکننده میگردند. البته حضور در این پلتفرمها به معنی دریافت خودکار سفارش نیست. رقابت در آنها زیاد است و کیفیت پروفایل، تصاویر، توضیحات محصول، پاسخگویی و شرایط تجاری روی نتیجه تأثیر دارد.
برای کسبوکار ایرانی، قبل از استفاده از هر پلتفرم خارجی باید محدودیتهای مربوط به پرداخت، احراز هویت، تحریمها، ارسال کالا و مقررات کشور مقصد را بررسی کرد. این بخش بهخصوص برای صادرات اهمیت زیادی دارد.
مارکتپلیس B2B زمانی نتیجه میدهد که پروفایل فروشنده مثل یک صفحه فروش حرفهای ساخته شود.
اطلاعات ناقص، تصاویر ضعیف و پاسخگویی دیرهنگام باعث میشوند مشتری خیلی سریع سراغ تأمینکننده دیگری برود.
نمایشگاههای تخصصی
نمایشگاههای تخصصی یکی از روشهایی هستند که هنوز هم برای پیدا کردن مشتری عمده ارزش زیادی دارند، بهخصوص در صنایع تولیدی، ماشینآلات، مواد اولیه، تجهیزات صنعتی، مواد غذایی، پوشاک و بسیاری از حوزههای B2B.
مزیت نمایشگاه این است که مشتری و فروشنده در یک محیط تجاری و با هدف مشخص روبهروی هم قرار میگیرند. در بسیاری از موارد، یک گفتوگوی کوتاه در نمایشگاه میتواند زمینهای برای همکاری ایجاد کند که از طریق پیام تبلیغاتی بهسادگی شکل نمیگیرد.
نمایشگاههای خارجی برای شرکتهایی که قصد صادرات دارند اهمیت بیشتری پیدا میکنند. حضور در نمایشگاههای تخصصی کشورهای هدف میتواند امکان ملاقات مستقیم با واردکنندگان، توزیعکنندگان و نمایندگان تجاری را فراهم کند.
البته هزینه حضور در نمایشگاه میتواند بالا باشد و باید قبل از شرکت، مخاطبان، شرکتکنندگان، کشورها و اهداف تجاری نمایشگاه را بررسی کنیم.
نمایشگاه زمانی ارزشمند است که بعد از آن پیگیری حرفهای انجام شود.
خیلی از کسبوکارها در نمایشگاه تعداد زیادی کارت و اطلاعات تماس جمع میکنند اما بعد از پایان نمایشگاه پیگیری منظمی ندارند. در این شرایط بخش زیادی از فرصت ایجادشده از بین میرود.
اتاقهای بازرگانی و تشکلهای صنفی
برای پیدا کردن مشتری عمده در بازارهای داخلی و خارجی، ارتباط با اتاقهای بازرگانی، اتحادیهها و تشکلهای تخصصی هم میتواند مفید باشد. این مجموعهها معمولاً ارتباط گستردهای با شرکتها و فعالان یک صنعت دارند و میتوانند برای شناخت بازار و پیدا کردن ارتباطهای تجاری مناسب باشند.
برای کسبوکارهایی که به دنبال صادرات هستند، این مسیر میتواند به شناخت بازار هدف، شرکت در رویدادهای تجاری و ایجاد ارتباط با مجموعههای خارجی کمک کند.
من این روش را بیشتر برای ایجاد ارتباطهای باکیفیت میبینم تا فروش فوری. گاهی یک ارتباطی که از یک رویداد یا تشکل تجاری ایجاد میشود، بعد از چند ماه به یک همکاری جدی تبدیل خواهد شد.
در بازار B2B، شبکه ارتباطی میتواند به اندازه تبلیغات ارزشمند باشد.
هرچه شناخت ما از فعالان صنعت بیشتر شود، پیدا کردن مشتری مناسب هم سادهتر میشود.
ارتباط مستقیم با واردکنندگان و توزیعکنندگان
اگر تولیدکننده هستیم و قصد داریم در بازار داخلی یا خارجی رشد کنیم، یکی از بهترین روشها پیدا کردن واردکنندگان، توزیعکنندگان و عمدهفروشان مرتبط با محصول است.
این روش بهخصوص برای صادرات اهمیت دارد. به جای اینکه منتظر باشیم خریدار خارجی خودش ما را پیدا کند، میتوانیم شرکتهایی را که در کشور هدف محصول مشابه یا مکمل توزیع میکنند شناسایی کنیم و مستقیماً با آنها ارتباط بگیریم.
برای پیدا کردن این شرکتها میتوان از گوگل، لینکدین، دایرکتوریهای تجاری، نمایشگاهها و منابع تخصصی صنعت استفاده کرد.
در ارتباط با واردکننده باید نشان بدهیم چرا همکاری با ما برای او سودآور است.
قیمت مناسب مهم است، اما ظرفیت تولید، ثبات کیفیت، بستهبندی، توان صادرات، مدارک موردنیاز، زمان تحویل و امکان همکاری بلندمدت هم اهمیت دارند.
شبکههای اجتماعی
شبکههای اجتماعی میتوانند برای معرفی محصولات و پیدا کردن مشتری عمده، بهخصوص در بازارهای مصرفی، بسیار مفید باشند. اینستاگرام در ایران نمونه واضحی از بستری است که بسیاری از فروشندگان، تولیدکنندگان و توزیعکنندگان از آن برای معرفی محصول استفاده میکنند.
برای مشتری عمده، محتوای شبکه اجتماعی باید کمی متفاوت از محتوای مخصوص مصرفکننده نهایی باشد. خریدار عمده بیشتر به ظرفیت، قیمت همکاری، تنوع محصول، بستهبندی، شرایط ارسال و امکان تأمین مستمر توجه دارد.
تصاویر واقعی از خط تولید، انبار، بستهبندی و ارسال سفارش میتوانند اعتماد بیشتری نسبت به تصاویر تبلیغاتی ایجاد کنند.
شبکه اجتماعی میتواند مشتری را علاقهمند کند، اما اطلاعات کامل باید در اختیار او قرار بگیرد.
به همین دلیل بهتر است شبکه اجتماعی به سایت، صفحه محصولات یا مسیر مستقیم ارتباط با واحد فروش متصل باشد.
بازاریابی ارجاعی و معرفی توسط مشتریان قبلی
یکی از کمهزینهترین روشهای پیدا کردن مشتری عمده، استفاده از مشتریان فعلی است. اگر مشتری قبلی از محصول یا خدمات ما رضایت داشته باشد، احتمال دارد بتواند ما را به شرکت یا فروشگاه دیگری معرفی کند.
این روش در بازار ایران اهمیت زیادی دارد، چون اعتماد و معرفی شخصی هنوز نقش قابلتوجهی در تصمیمهای تجاری دارد.
البته نباید صرفاً منتظر معرفی باشیم. میتوانیم بعد از یک همکاری موفق، به شکل حرفهای از مشتری بپرسیم آیا مجموعه دیگری را میشناسد که ممکن است به این محصول یا خدمت نیاز داشته باشد.
مشتری راضی میتواند به یکی از بهترین کانالهای بازاریابی ما تبدیل شود.
به همین دلیل حفظ مشتری قبلی گاهی از پیدا کردن مشتری جدید مهمتر است. مشتری راضی هم خرید مجدد دارد و هم میتواند مشتری جدید معرفی کند.
نمایندگان فروش و بازاریابان محلی
اگر در چند شهر فعالیت میکنیم، استفاده از نماینده یا بازاریاب محلی میتواند سرعت ورود به بازار را افزایش دهد. یک نماینده محلی معمولاً بازار، فروشگاهها و ارتباطات منطقه خودش را بهتر میشناسد و میتواند خیلی سریعتر از یک تیم فروش مستقر در شهر دیگر ارتباط ایجاد کند.
این روش در محصولاتی که نیاز به توزیع گسترده دارند اهمیت بیشتری دارد. البته انتخاب نماینده مناسب بسیار مهم است و باید درباره محدوده فعالیت، اهداف فروش، شرایط پرداخت، نحوه گزارشدهی و انحصار احتمالی از ابتدا توافق مشخصی وجود داشته باشد.
نماینده خوب فقط فروشنده نیست؛ او بخشی از شبکه ارتباطی کسبوکار ماست.
به همین دلیل انتخاب نماینده نباید صرفاً بر اساس تعداد ارتباطات انجام شود. اعتبار، شناخت بازار و توانایی پیگیری هم اهمیت زیادی دارد.
همکاری با شرکتهای مکمل
گاهی بهترین مشتری عمده ما شرکتی نیست که دقیقاً همان محصول را میفروشد، بلکه مجموعهای است که محصول یا خدمات مکمل ارائه میدهد.
برای مثال یک تولیدکننده میتواند با شرکتهایی همکاری کند که محصولات مرتبط با همان بازار را میفروشند. یک شرکت خدماتی هم میتواند با مجموعههایی که خدمات مکمل ارائه میکنند همکاری متقابل داشته باشد.
این مدل همکاری باعث میشود بدون افزایش شدید هزینه تبلیغات، به مخاطبانی دسترسی پیدا کنیم که از قبل به بازار هدف ما نزدیک هستند.
همکاری تجاری خوب باید برای هر دو طرف ارزش ایجاد کند.
میتوانیم از معرفی متقابل، همکاری در پروژهها، بستههای مشترک یا ارجاع مشتری استفاده کنیم؛ البته به شرطی که چارچوب همکاری از ابتدا مشخص باشد.
مناقصهها و پروژههای سازمانی
برای برخی کسبوکارها، مناقصهها و پروژههای سازمانی یکی از مهمترین مسیرهای جذب مشتری عمده هستند. شرکتهای پیمانکاری، تأمینکنندگان تجهیزات، تولیدکنندگان صنعتی و ارائهدهندگان خدمات تخصصی میتوانند از این مسیر استفاده کنند.
در این بازار معمولاً صرفاً قیمت پایین تعیینکننده نیست. توان فنی، سابقه پروژه، مدارک، ظرفیت اجرا، شرایط قرارداد و توانایی تأمین نیز بررسی میشود.
به همین دلیل مجموعهای که قصد ورود به پروژههای سازمانی دارد باید از قبل مستندات، نمونه پروژهها و توانمندیهای خود را آماده کرده باشد.
در فروش سازمانی، آماده بودن برای مذاکره به اندازه پیدا کردن فرصت اهمیت دارد.
گاهی یک فرصت تجاری مناسب پیدا میکنیم اما به دلیل آماده نبودن مدارک یا پیشنهاد فنی، امکان استفاده از آن را از دست میدهیم.
پلتفرمهای صادرات و تجارت بینالمللی
اگر هدف ما پیدا کردن مشتری عمده خارجی است، نباید فقط به بازار داخلی فکر کنیم. پلتفرمهای تجاری بینالمللی، دایرکتوریهای شرکتها و پایگاههای اطلاعات تجاری میتوانند برای پیدا کردن واردکنندگان و خریداران خارجی استفاده شوند.
البته صادرات با فروش داخلی تفاوت دارد. در اینجا باید موضوعاتی مثل استاندارد کشور مقصد، بستهبندی، حملونقل، بیمه، روش پرداخت، قوانین گمرکی و محدودیتهای تجاری را هم در نظر بگیریم.
برای شرکتهای ایرانی، محدودیتهای بانکی و تحریمها نیز اهمیت ویژهای دارند و باید قبل از هر مذاکره بینالمللی، مسیر قانونی و عملی دریافت وجه و ارسال کالا بررسی شود.
پیدا کردن مشتری خارجی فقط شروع کار است؛ باید مطمئن شویم امکان اجرای معامله هم وجود دارد.
جستوجوی مشتری در بازارهای خارجی
برای پیدا کردن مشتری عمده خارجی میتوانیم از همان روشی استفاده کنیم که در بازار داخلی استفاده میکنیم: جستوجوی هدفمند.
فرض کنیم محصولی را تولید میکنیم و قصد داریم در یک کشور خاص بفروشیم. میتوانیم به زبان همان بازار عباراتی مانند واردکننده محصول، توزیعکننده محصول، عمدهفروش محصول یا تأمینکننده محصول را جستوجو کنیم و فهرستی از شرکتهای بالقوه بسازیم.
بعد میتوانیم سایت آن شرکتها، اطلاعات تماس، لینکدین و حوزه فعالیتشان را بررسی کنیم و فقط با مجموعههایی ارتباط بگیریم که واقعاً تناسب دارند.
در صادرات، تحقیق بازار قبل از تماس گرفتن میتواند تفاوت بزرگی در نتیجه ایجاد کند.
همچنین بهتر است فقط یک کشور را هدف نگیریم. گاهی بازار یک کشور به دلیل رقابت یا قوانین واردات مناسب نیست، اما کشور دیگری میتواند ظرفیت بسیار بیشتری برای محصول ما داشته باشد.
گوگل مپس و دایرکتوریهای تجاری
گوگل مپس فقط برای پیدا کردن آدرس فروشگاهها نیست. اگر بخواهیم در یک شهر یا کشور خاص مشتری عمده پیدا کنیم، میتوانیم شرکتها، فروشگاهها، کارخانهها و مراکز مرتبط با صنعت موردنظر را پیدا کنیم.
این روش برای ساخت فهرست اولیه مشتریان بالقوه بسیار کاربردی است. مثلاً میتوانیم نام یک صنعت را همراه با نام شهر جستوجو کنیم و شرکتهای مرتبط را بررسی کنیم.
دایرکتوریهای تجاری و بانکهای اطلاعاتی شرکتها نیز میتوانند در همین مسیر استفاده شوند، بهخصوص زمانی که دنبال تعداد زیادی شرکت در یک بازار خاص هستیم.
اطلاعات اولیه را باید بعد از جمعآوری راستیآزمایی کنیم.
ممکن است یک شرکت فعالیتش را متوقف کرده باشد یا اطلاعات تماس قدیمی داشته باشد. بنابراین قبل از شروع کمپین فروش، بهتر است اطلاعات شرکتها تا حد امکان بهروز بررسی شود.
واتساپ و ارتباط مستقیم با خریداران
واتساپ در ایران یکی از ابزارهای مهم ارتباط تجاری است و در بسیاری از بازارها برای ارسال کاتالوگ، نمونه تصاویر، مشخصات محصول و ادامه مذاکرات استفاده میشود.
برای مشتری عمده، واتساپ زمانی مفید است که بعد از یک ارتباط اولیه استفاده شود. ارسال پیام ناخواسته و تبلیغاتی به تعداد زیادی شماره میتواند نتیجه خوبی نداشته باشد و حتی به اعتبار برند آسیب بزند.
اما وقتی مشتری قبلاً درباره محصول سؤال کرده یا اجازه دریافت اطلاعات داده است، واتساپ میتواند فرآیند ارتباط را بسیار سریع کند.
پیام واتساپ باید کوتاه، مشخص و مرتبط با نیاز مشتری باشد.
بهتر است اطلاعات مهم را در قالبی مرتب ارائه کنیم و اگر کاتالوگ یا فایل معرفی داریم، آن را به شکلی ارسال کنیم که مشتری بتواند سریع بررسی کند.
تبلیغات آنلاین هدفمند
تبلیغات آنلاین هم میتواند برای جذب مشتری عمده استفاده شود، اما در اینجا هدفگیری اهمیت زیادی دارد. اگر تبلیغ را بدون شناخت مخاطب منتشر کنیم، بخش زیادی از بودجه ممکن است صرف افرادی شود که هیچ قصد خریدی ندارند.
تبلیغات جستوجویی در گوگل میتواند برای بعضی کسبوکارها مناسب باشد، چون کاربر بر اساس نیاز خودش جستوجو میکند. تبلیغات شبکههای اجتماعی نیز در بعضی صنایع میتواند به ایجاد آگاهی و جذب سرنخ کمک کند.
من معمولاً تبلیغات را برای آزمایش سریع بازار و ایجاد سرنخ کوتاهمدت مفید میدانم، در حالی که سئو را بیشتر بهعنوان یک سرمایهگذاری بلندمدت نگاه میکنم.
مذاکره مستقیم با کارخانهها و شرکتها
اگر محصول ما مواد اولیه، تجهیزات، قطعات یا خدمات صنعتی است، یکی از بهترین روشها میتواند ارتباط مستقیم با کارخانهها و شرکتهایی باشد که به آن نیاز دارند.
در این مدل، به جای اینکه فقط به دنبال فروشگاه باشیم، مصرفکننده اصلی محصول را پیدا میکنیم. این روش در بعضی صنایع میتواند ارزش سفارش بسیار بیشتری ایجاد کند.
برای شروع باید صنعتها و شرکتهای هدف را مشخص کنیم و بعد اطلاعاتی مثل ظرفیت، نیاز احتمالی، محل فعالیت و فرد تصمیمگیرنده را پیدا کنیم.
فروش مستقیم به مصرفکننده صنعتی میتواند وابستگی به واسطهها را کاهش دهد.
البته ورود به این بازار ممکن است نیازمند نمونه، تست محصول، تأیید فنی یا مذاکره طولانیتر باشد و باید برای چرخه فروش طولانیتر آماده باشیم.
پیدا کردن مشتری عمده از طریق رقبا و زنجیره تأمین
یکی از روشهایی که کمتر درباره آن صحبت میشود، بررسی زنجیره تأمین بازار است. اگر بدانیم چه شرکتهایی محصول مشابه ما را وارد، توزیع یا مصرف میکنند، میتوانیم بخشهای مختلف بازار را بهتر شناسایی کنیم.
رقبا هم میتوانند سرنخ خوبی برای شناخت بازار باشند. منظور کپی کردن مشتریان یا اطلاعات محرمانه آنها نیست؛ بلکه بررسی عمومی بازار، نوع مشتریان، مناطق فعالیت و شبکه توزیع میتواند به ما نشان دهد کجاها ظرفیت بیشتری برای فروش وجود دارد.
گاهی حتی یک مشتری بزرگ چند تأمینکننده دارد و ورود ما بهعنوان تأمینکننده دوم میتواند بسیار سادهتر از جایگزین شدن کامل تأمینکننده فعلی باشد.
در فروش عمده، لازم نیست همیشه مشتری را از رقیب جدا کنیم؛ گاهی میتوانیم بهعنوان تأمینکننده مکمل وارد شویم.
این نگاه انعطاف بیشتری در مذاکره ایجاد میکند و به مشتری هم ریسک کمتری برای شروع همکاری میدهد.